MERCADO
En una época de
globalización
y
de alta competitividad de
productos o
servicios , como
lo es en el cambiante mundo
del marketing es
necesario
estar alerta a las exigencias y
expectativas del mercado ,
para
ello es de vital
importancia para asegurar
el éxitos de las
empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de
ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en
conjunto con una serie de
investigaciones como lo son,
competencia , los canales
de distribución , lugares de
venta del producto , que
tanta publicidad existe en el
mercado, , etc.
Es muy frecuente
que lo empresarios no tengan claro
que es lo que venden. Muchas veces parece
irrelevante
preguntarse que vendemos. Evidente mente, todos los
vendedores
conocen los productos que ofrecen a los
consumidores. Pero no necesariamente
conocen que
buscan los consumidores en nuestros productos.
La frase clave es
conocer el mercado. Las necesidades del
mercado , es decir de los consumidores
son las que dan
la pauta para poder definir mejor que es lo que
vamos a
vender y a quienes así como donde y como lo haremos.
MERCADO
Los mercado que en la terminología económica de un mercado es
el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen
estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de
tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a
unificarse.
El mercado tiene su origen en la antigüedad,
incluso antes de la aparición del dinero. En aquellos momentos
las transacciones se hacían en base a intercambios. Luego al aparecer el dinero
el mercado evolucionó hasta lo que conocemos hoy en día.
En un mercado perfecto, los precios de los bienes y servicios son fijados por
la oferta y la demanda.
CLASIFICACIÓN DE LOS MERCADOS.
Los mercados pueden clasificarse según
diferentes criterios y por lo tanto tenemos diferentes segmentos y nombres de
mercados.
MERCADOS MAYORISTAS:Alto volumen de ventas.
MERCADOS MINORISTAS: Bajo volumen de ventas.
SEGÚN EL NÚMERO DE PARTICIPANTES QUE OFERTAN
COMPETENCIA PERFECTA: Hay muchos vendedores y muchos
compradores, por lo tanto ninguno puede influir en el funcionamiento
(especialmente en los precios) del mercado.
OLIGOPOLIO: Hay pocos ofertan tes para un determinado
producto o servicio y por lo tanto se ponen de acuerdo en fijar precios y
condiciones de venta. De esta manera se elimina la competencia entre ellos.
MONOPOLIOS: Un solo ofertaste de un producto o
servicio muy demandado, por lo tanto puede fijar el precio y las
condiciones.
SEGÚN LA REGULACIÓN
MERCADOS REGULADOS: El estado ejerce controles sobre los precios y las condiciones.
MERCADOS DES-REGULADOS:El estado no ejerce controles y por lo tanto es
el mercado quien fija los precios en base a la oferta y la demanda.
SEGÚN LAS TRANSACCIONES SEAN SOBRE BIENES O SERVICIOS
MERCADO
DE BIENES: Contrataciones.
CONCEPTO DE MERCADO:que asisten las fuerzas de la oferta y
la demanda para
realizar las transacción de bienes y
servicios a un
determinado precio.
Comprende todas
las personas, hogares, empresas
e instituciones que tiene necesidades
a ser satisfechas
con los productos de los ofertantes. Son mercados
reales los
que consumen estos productos y mercados
potenciales los que no consumiéndolos
aún, podrían
hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.
Se pueden
identificar y definir los mercados
en función de los segmentos que
los conforman esto
es, los grupos específicos compuestos por entes
con
características homogéneas.El mercado está en todas
partes donde quiera que
las personas cambien bienes o
servicios por dinero. En un sentido económico
general, mercado es un grupo de compradores y
vendedores que están en
un contacto lo
suficientemente próximo para las transacciones entre
cualquier
par de ellos, afecte las condiciones de
compra o de venta de los demás.
Stanley Jevons
afirma que "los comerciantes pueden
estar diseminados por toda la ciudad o
una región, sin
embargo constituir un mercado, si se hallan en
estrecha comunicación los unos con los otros, gracias
a ferias,
reuniones, listas de precios, el correo, u
otros medios".
DEFINICIÓN DE MERCADO
Los mercados son
los consumidores reales y
potenciales de nuestro producto. Los mercados son
creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En
consecuencia, se pueden
modificar en función de sus
fuerzas interiores.
Los mercados
tienen reglas e incluso es posible
para una empresa adelantarse a
algunos eventos y ser
protagonista de ellos. Los empresarios no
podemos
estar al margen de lo que sucede en el mercado.
Concepto
Es la función que
vincula a consumidores, clientes y
público con el mercadólogo a
través de la información,
la cual se utiliza para identificar y definir
las
oportunidades y problemas de mercado; para generar,
refinar y
evaluar las medidas de mercadeo y para
mejorar la comprensión
del proceso del mismo.
Dicho de otra
manera el estudio de mercado es una
herramienta de mercadeo que
permite y facilita la
obtención de datos, resultados que de una u otra
forma serán analizados, procesados mediante
herramientas estadísticas y
así obtener como
resultados la aceptación o no y sus complicaciones de
un
producto dentro del mercado.
Antecedentes del
estudio de mercados
El estudio de
mercado surge como un problema del
marketing y que no podemos resolver por
medio de
otro método. Al realizar un estudio de éste tipo resulta
caro,
muchas veces complejos de realizar y siempre
requiere de disposición de tiempo
y dedicación de
muchaspersonas.
Para tener un mejor panorama sobre la decisión a
tomar para la resolución de
los problemas de
marketing se utilizan una poderosa herramienta de
auxilio como
lo son los estudios de mercado, que
contribuyen a disminuir
el riesgo que toda decisión
lleva consigo, pues permiten conocer
mejor los
antecedentes del problema.
El estudio de mercado es pues, un apoyo para
la dirección superior,
no obstante, éste no garantiza
una solución buena en todos los casos, mas bien
es
una guía que sirve solamente de orientación para
facilitar
la conducta en los negocios y que a la vez
tratan de
reducir al mínimo el margen de error posible.
Ambito de
Aplicación del Estudio de Mercado
Con el estudio de
mercado pueden lograrse multiples
de objetivos y que puede aplicarse
en la práctica a
cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos
algunos
de los aspectos mas importantes a analizar,
como son:
El consumido Sus motivaciones de consumo
·
Sus hábitos de compra
·
Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.
·
Su aceptación de precio, preferencias, etc.El producto
·
Estudios sobre los usos del producto.
·
Tests sobre su aceptación
·
Tests comparativos con los de la competencia.
·
Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.
El mercado
·
Estudios sobre la distribución
·
Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
·
Aceptación y opinión sobre productos en los canales
de
distribución.
·
Estudios sobre puntos de venta, etc.La publicidad
·
Pre-tests de anuncios y campañas
·
Estudios a priori y a posteriori de la realización de una
campaña, sobre actitudes del consumo hacia
una marca.Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.
CLASES DE
MERCADO.
Puesto que los
mercados están construidos por
personas, hogares, empresas o instituciones que
demandan productos, las acciones de marketing de
una empresa deben estar sistemáticamente dirigidas a
cubrir los
requerimientos particulares de estos
mercados para proporcionarles una mejor
satisfacción
de sus necesidades específicas.
Según el monto de la mercancía
Mercado Total.-
conformado por el universo con
necesidades que pueden ser satisfechas
por la oferta de
una empresa.
Mercado
Potencial.- conformado por todos los entes
del mercado total que ademas de
desear un servicio,
un bien estan en condiciones de adquirirlas.
Mercado Meta.-
esta conformado por los segmentos
del mercado potencial que han sido
seleccionados en
forma especifica, como destinatarios de la gestion de
marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.
Mercado Real.-
representa el cercado al cual se ha
logrado llegar a los consumidores de los
segmentos
del mercado meta que se han captado.
MERCADO MAYORISTA
Son en los que se
venden mercaderías al por mayor y en
grandes cantidades. Allí acuden
generalmente los
intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad
los productos que después han de revender a otros
comerciantes, a precios mayores y
caprichosamente
elevados.
Llamados también
de abastos, donde se venden en
pequeñas cantidades directamente a los
consumidores.
Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo
tenemos en los llamados
"Supermarkets"
(Supermercados) de origen norteamericano, los que
constituyen grandes cadenas u organizaciones que
mueven ingentes
capitales.
En aquellos se estila el "autoservicio", es decir, que el
mismo
consumidor elige los artículos que va a comprar,
eliminándose el empleado
dependiente y al pequeño
comerciante que vende personalmente sus artículos.
ESTRATEGIAS MERCADO EN UN PRODUCTO-MERCADO AMPLIO
1. el método del
mercado meta único : segmentar el
mercado y escoger uno de los segmentos
homogéneos,
como mercado meta de la firma.
2. el método del
mercado meta múltiple : segmentar el
mercado y elegir dos o más segmentos,
cada uno de los
cuales será tratado como mercado meta separado, que
necesita
una mezcla comercial diferente.
3.el método del mercado meta
combinado : combinar
dos o más supermercado en un mercado meta
mayor
como base para una estrategia.
CARACTERÍSTICAS DE MERCADO
El mercado está
compuesto de vendedores y
compradores que vienen a representar la oferta y la
demanda.
Se realizan relaciones comerciales de transacciones de
mercancías.
Los precios de las mercancías tienden a unificarse y
dichos precios se
establecen por la oferta y la demanda.
La Situación Del
Mercado
Debemos ser
capaces de descubrir las oportunidades
para nuevos negocios y no suponer que
todo será igual
para siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazados
por los
toca-cassettes y recientemente los CD's: ya no se
usan reglas
de cálculo y los computadores están
ampliando su presencia en los
hogares luego de haber
conquistado el mercado de oficinas.
Si bien existen
muchas maneras creativas para describir
oportunidades, existen
4 métodos formales para
identificar nuevos negocios:
-Penetración en el mercado
-Desarrollo del mercado
-Desarrollo del producto
-Diversificación
En la penetración
del mercado buscamos quitarle
clientes a la competencia mediante una mejor
publicidad, mayor distribución, reducciones de precio,
nuevos envases, etc.
En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos
clientes sin modificar
el producto, por ejemplo los
supermercados y los restaurantes abren locales en
nuevas zonas, buscando nuevos clientes.
Para poder ubicar oportunidades de negocios es
importante estudiar la situación
en 3 niveles:
-El Entorno Nacional
-El Sector Específico
-El Consumidor
El Entorno Nacional
Se debe estar
informado de los cambios en los campos
político, económico, social y
tecnológico. Hoy en día
recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades
de las decisiones del gobierno, la marcha de
la economía,
la violencia, la pobreza y las sorprendentes y rápidas
innovaciones
tecnológicas.
En los últimos
años las evoluciones de entorno han
adquirido considerablemente importancia en
la marcha
de los negocios como consecuencia del evidente avance
hacia un
mercado libre y competitivo; una serie de
monopolios han sido desarticulados y
el excesivo
reglamentarismo está siendo reemplazado por una
legislación más
promotora que controlista. Estos y
muchos otros cambios en el entorno están
ocurriendo
lenta e inexorablemente.
El Sector
Especifico
Los cambios en el
entorno causan diversos efectos en
cada sector considerando el tipo de
productos o
servicios, la competencia, la producción, los precios y las
tendencias de los consumidores.
El Consumidor
En un mercado de
libre competencia, es el consumidor o
comprador el que tiene la decisión final
sobre el éxito o
fracaso de un producto o servicio.
COMERCIALIZACIÓN Y MERCADO
La
comercialización se ocupa de aquello que los clientes
desean, y debería servir
de guía para lo que se produce y
se ofrece.
la
comercialización es a la vez un conjunto de
actividades realizadas por
organizaciones, y un proceso
social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se
utilizan
dos definiciones: Microcomercialización y
macrocomercialización.
La primera observa
a los clientes y a las actividades de
las organizaciones individuales que los
sirven.
La otra considera
ampliamente todo nuestro sistema de
producción y distribución
¿Qué es un mercado?
La palabra marketing (comercialización)
proviene del
vocablo ingles market (mercado) que representa un
grupo de
vendedores y compradores deseosos de
intercambiar bienes y/o servicios por algo
de valor.
Concepto de
Comercialización
El concepto de
comercialización significa que una
organización encamina todos sus esfuerzos a
satisfacer a
sus clientes por una ganancia.
Hay tres ideas
fundamentales incluidas en la definición
del concepto de comercialización:
1. Orientación
hacia el cliente .
2. Esfuerzo total
de la empresa.
3. Ganancia como
objetivo.
Los directivos
deberían trabajar juntos ya que lo hecho
por un departamento puede ser la
materia prima para la
actividad de otro.
Lo importante es
que todos los departamentos adopten
como objetivo máximo la satisfacción del
cliente.
MICRO-COMERCIALIZACIÓN.
Es la ejecución de
actividades que tratan de cumplir los
objetivos de una organización previendo
las necesidades
del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente
una
corriente de bienes y servicios que satisfacen las
necesidades. ( Se aplica
igualmente a organizaciones con
o sin fines de lucro ).
La ganancia es el
objetivo de la mayoría de las empresas.
Los clientes
pueden ser consumidores particulares,
firmas comerciales, organizaciones sin
fines de lucro.
La comercialización
debería comenzar a partir de las
necesidades potenciales del cliente, no de l
proceso de
producción.( La comercialización no lo hace todo ella
sola )
Proceso social al
que se dirige el flujo de bienes i
servicios de una economía, desde el
productor al
consumidor, de una manera que equipara verdadera
mente la oferta y
la demanda y logra los objetivos de la
sociedad.
No obstante, el
énfasis de la comercialización no recae
sobre las actividades de las
organizaciones individual es.
Por el contrario, el acento se pone sobre como
funciona
todo el sistema comercial. Esto incluye la
observación de
como influye la comercialización en la sociedad y
viceversa. ( toda sociedad
necesita un sistema económico ).
Todos los
sistema económicos deben elaborar algún
método para decidir qué y
cuánto debe producirse y
distribuirse y por quién, cuándo y para quién. La
manera
de tomar esas decisiones puede variar de una nación a
otra.
Pero los macroobetivos son básicamente similares:
crear bienes y servicios y
ponerlos al alcance en el
momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin
de
mantener o mejorar el nivel de vida de cada nación
EL PAPEL DE LA COMERCIALIZACIÓN EN LA
EMPRESA.
El papel de la
comercialización cambio mucho al
transcurrir los años
Las decisiones
comerciales son muy importantes para el
éxito de una firma.
Se analizan 5
etapas en la evolución de la
comercialización
1. La era del
comercio simple, cuando las familias
traficaban o vendían sus
"excedentes" de producción a
los intermediarios locales.
2. La era de la
producción, es decir, ese periodo cuando
la firma se dedica a la producción de
uno pocos
productos específicos, quizá porque no los hay en plaza.
3. La era de la
venta, se da cuando la compañía pone en
énfasis en las ventas debido
al incremento de la
competencia.
4. La era del
departamento comercial, es aquel momento
en que, todas las actividades
comerciales quedaron a
cargo de un departamento para mejorar
integrar todas las actividades de la empresa.
5. La era de la
compañía comercial es aquel momento en
que, además del planeamiento comercial a
corto plazo,
el personal de comercialización elabora planes a
largo
plazo.
